更新日期:2008-11-13
記者:作者：劉萍
金融理財人員銷售流程通常分成4步驟：利誘、贏得信任、積極說服規劃，以及催促成交。《Smart智富》月刊將根據銷售4大流程進行拆解，把每一流程中理財人員會用的不良話術一一破解，要讓你能保護辛苦累積的財富。
「金融商品本身沒有毒，但若銷售流程不當，這些商品就可能成為包上糖衣的毒品。」台灣理財認證顧問協會祕書長劉凱平如此說。
9月15日，美國第4大投資銀行雷曼兄弟（Lehman Brothers）倒閉，讓「連動債」頓時成為銀行不敢賣、也賣不掉的「禁品」，但穿在連動債身上的「保本」、「固定配息」糖衣，已悄悄包覆在其他理財商品上。
今年1月以來，包括儲蓄險、利率變動型（簡稱利變型）年金險、分紅保單，以及債券型基金，在銀行和保險通路的銷售金額大幅竄升，理財人員以比定存高、保本等話術來吸引投資人。
根據《投資顧問怕你發現的真相》（The Big Investment Lie）作者麥可‧艾德賽斯（Michael Edesess），以及《戳破理財專家的謊言》（No-nonsense Finance）作者伊洛德．穆迪（Errold F. Moody）兩人的觀察，金融理財人員銷售流程通常分成4步驟：利誘、贏得信任、積極說服規劃，以及催促成交。
接下來，《Smart智富》月刊根據銷售4大流程進行拆解，將每一流程中理財人員會用的不良話術一一破解，要讓你能保護辛苦累積的財富：
【銷售話術1 儲蓄險】
1天存100元，零存整付，1年算下來差不多有3.6％～4％的利息收入，比一般定存高喔！
破解》你可以這樣反問：
1. 這是定存嗎？你說的3.6%利息是每一年都3.6%嗎?
2. 本金要放多久，若臨時解約，還會比做定存划算嗎？
只要比定存高，一定有玄機
理財人員的話聽起來，很像是定存，但其實很可能是一張短年期的儲蓄險保單。這一類儲蓄險多宣稱其預定利率比定存高，讓人以為這就是實際的報酬率，但其特點在於鎖定利率不變，若未來銀行降息，是具有保本保息效果。但若利率反轉彈升，保單持有者則會有利息損失風險。要賺到儲蓄險保單宣告利息，通常必須持有到期才可能賺到。
【銷售話術2 分紅保單】
這張保單保證不會讓你賠錢，而且把預定利率和分紅利率加起來，年報酬率超過6％，是定存的2倍！
破解》你可以這樣反問：
1.這張保單有哪些費用成本？扣掉成本後報酬率還保證是6%嗎？
2.在什麼情況下，我會分不到紅利？
保證分紅就是有誇大之嫌
在理財商品中，就只有定存能「保證」獲利，如果有理財人員能保證保險的收益，不是連結其他投資商品，就是誇大收益、或有隱藏成本之嫌。
以分紅保單來說，實際收益計算是：
（已繳的保費－保單成本）×分紅利率利率
通常算下來與定存差不多，甚至還低一些，其次，分紅的部分，是保單投資收益中約70％分給你，但如果未滿開始分紅年度、保險公司無紅利可分，你就領不到分紅，因而分紅是無法保證給付的。
【銷售話術3 年金險】
我們新推的這個利變型年金險，宣告利率有3.6％，保本又比定存讚！
破解》你可以這樣反問：
1. 請試算給我看，這保單實質報酬率是多少？
無法保證一定保本
和分紅保單一樣，利變型年金險所宣稱的利率，並不等於實際報酬率。其計算淨收益的方式是：
（你已繳的保費－附加費用－未到期就出場的解約費用）×宣告利率
通常，試算後報酬率跟定存差不多，但若附加費用高，你又在投保後兩年內解約，就無法保本。
【銷售話術4 定存】
王伯伯，你有張定存單快到期嘍，我們有新推一個「利上加利」的優惠活動，只推到這個月底，快參加吧！
破解》你可以這樣反問：
1.這是單純台幣定存嗎？要賺到這些優惠有額外條件嗎？
小心好康背後的條件
利上加利，就是利率加碼，在低利率時代，堪稱是打擊率100%的行銷語錄。所以，在你有一筆定存單、保單快到期之前，或是到金融機構櫃檯辦事時，理財人員就會把新的利率加碼優惠「報你知」。
但好康的定存，一定有附帶條件，其中以做外幣、連結其他投資等種情況最多，風險比你做單純的定存要高，尤其是若要享有優惠定存，必須加購同等金額的基金、保險或外匯選擇權等其他投資商品，這些商品就可能會讓你賠錢，況且也可能會有匯率兌換的風險。
精彩全文詳見《Smart智富網站》http://smart.businessweekly.com.tw/。